三四線的樓盤沒人氣,是因為你售樓處做的不對

TIME:2018-03-13 09:23 瀏覽次數:

售樓部作為樓盤形象展示的主要場所,它不僅僅是接待客戶、洽談業務的地方,更是現場廣告宣傳的主要工具,甚至是實際的交易地點。因此,作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓部,其設計一定要突出,以外在的魅力和內在的文化底蘊砐引購房者,并激發客戶的購買欲望。

售樓處對于營銷的重要性,不言而喻。而縱觀三四線城市的售樓處(撇開大房企下沉),總是存在種種問題,導致案場冷清,銷售氛圍不濃。該怎么做呢?檬檬有以下幾點建議。

一、明確——功能分區

 

現在國家對房地產依然實行嚴監控,緊政策。在“因城施策”的指導下,部分三四城市依然還是以去庫存為主。所以在這個時間里,售樓處的定位已經不僅限于客戶接待、項目展示,而更多要承載起導客的功能,這也決定了售樓處的功能要更加豐富和多元化。

 

1.動線分明

正如我們的居家戶型一樣,售樓處也講究“動線分明”。良好的功能動線可以是吸引客流和促進成交的工具。一般來講,每個售樓處都有自己一條動線,這條動線貫穿了整個售樓處的所有功能區,從品牌介紹到項目宣傳片到區域介紹到沙盤講解到功法展示到樣板房,在項目開盤時,我們也都進行過排練,一整套動線下來需要一個多小時,若是動線不明晰,很有可能造成客戶沒有耐心,直接看樣板房。

 

比如檬檬老家某項目,檬檬去看了看,售樓處弄得倒是挺高大上的,但是動線規劃極其混亂。客戶來了之后,1樓停車,進入售樓處,去地下1層去看介紹,上1樓看沙盤看展示等,再出售樓處去看樣板間,最后去2樓洽談室。來來回回的折騰,最后真挺無力的。

 

2.功能布局不僅要齊全還要緊湊

售樓處的功能現在越來越多樣化,地產人們也在售樓處上發揮自己的“鬼馬精神”,將各種功能進行融合,最后你可能會發現一個售樓處會囊括了咖啡館、圖書館、植物園等多種場景和功能。要規劃這么多功能,就要有面積進行承載。現在傻大空的售樓處已經不流行,流行“小而精”的空間布局。各個功能區之間連接緊湊,節省面積的同時,更能讓售樓處動線分明,給客戶一種愉悅的心情。

 

在規劃功能區的時候,不僅要考慮到動線,也要考慮到未來的案場活動營銷。售樓處除了固定的功能區外,閑置的區域可以作為靈活空間進行設置不同的休閑區域。這樣在做活動時,彈性空間比較大。

 

3.功能區域之間的互動要增強

為了彰顯案場火爆的人氣,功能區之間的互動要加強。我們都知道房地產做親子活動,會很成功,那么如果售樓處有兒童區的話,請不要讓兒童區遠離洽談區,這樣家長們在進行洽談的時候,才不至于分神。另外活動區一定要放在售樓處洽談區周圍,這樣才能聚集起案場的人氣。總之,各個功能區之間的聯系一定要互動起來,讓案場靈動起來。

 

二、造型——內外兼修

 

售樓處是一個項目的名片,也是人們走進項目的第一場所。現在都在講體驗式營銷,售樓處就是客戶體驗的第一步。

 

 1. 外觀有個性

售樓處的外部造型如果比較有個性,那么體驗營銷可以說就成功了一半,很多售樓處就因為造型成了一道獨特的風景,而吸引了大量的客戶前往參觀。首先,造型特別回頭率高,走過路過的客戶都忍不住駐足觀看,一不小心就成為了潛在客戶。其次,客戶被震撼到,自然而然會主動發朋友圈幫忙推廣,吸引他的親戚朋友來訪。第三,最最重要的是這樣的售樓處自帶新聞熱點,媒體會爭相報道,傳播成本趨于0。

 

比如:無錫萬達做成了紫砂壺造型,借以中國傳統文化作為創作元素,造型特別,分外吸睛,而且還借機向當地文化致敬,討好了當地市民,可謂一箭雙雕。無錫萬達紫砂壺售樓處還正式載入了基尼斯世界紀錄,在無錫好評如潮,基本全城皆知。在那時候就是當紅的“流量小生”啊。

 

 2.符合項目調性

售樓處承載著項目的風格、氣質和形象,是展示項目特色的重要載體,也象征著一個項目的“圖騰”。所以售樓處一定要符合項目自身的氣質。

融科橡樹瀾灣湖,項目定位就是岸邊的北美生活。所以在售樓處設計上,它的大坡頂非常大氣,搶眼。做舊的深咖啡與大理石的點綴和諧統一。自由舒適的北美風情盡收眼底。在內部打造上,也是采用3層挑高設計,寬敞大氣,北美風情與古典主義的混搭,極具品質感。

 
 

3.局部細節也能打動人

龍湖在細節上的周到在業內是公認的。龍湖·春森彼岸,把整個售樓處打造成了一個現代藝術館,起伏的流線、粗獷的線條、現代得有點笨笨的家具,還有變形金剛一樣的模型,就連售樓部后邊的山坡,因為購房者在樣板房可以看到,也被裝點了漫山花草……這里和別的售樓部還有一處很明顯的不同,那就是春森彼岸列出一塊空間,來展示他們所使用的奢華五金件和大理石等,表達春森彼岸在細節上的“超越”。 
三、服務——三高:高標準 高效率 高素質

 

略高于項目定位和客戶需求的“服務”是溢價和成交的催化劑。服務配套人員的跟上才是軟件跟上,一個五星級的售樓處,要有五星級的服務及管理人員相配,不然美景成泡影,劣質的服務只能使開發商的軟肋更凸顯。

 高標準:什么樣的標準最標準?數字化的標準。比如蘇寧的“321”原則:在服務中,距離客戶3米時,服務人員要保持微笑,此時應2步上前,并向客戶致1聲問候。

 高效率:好服務也可以是助推成交的一把利器。比如正榮集團旗下也有多個項目售樓處引入了頭等艙概念,不但客服人員要顏值爆表,服務也要求做到頭等艙的同等水準。從停車場開始就給客戶貼心的關懷,提供遮陽服務;在售樓處提供便民的服務,包括了休息區的充電寶、電腦臺、化妝包、眼鏡布、老花鏡等等,方便業主使用。

 高素質:案場人員都要有高素質,特別是置業顧問們,一定要有超高的專業素質,知無不答,不能一副愛答不理的樣子。

 

三四線城市本就是熟人經濟盛行,服務做得好,會被不斷的進行口碑傳播,即使客戶沒在這兒買房,但是提起這個樓盤,就會提起服務,為樓盤增加不少印象分。 

一葉而知秋,售樓處是一個樓盤的凸面鏡,給購房者以最直觀的印象,傳達樓盤將來的生活遠景,及其在這個樓盤居住的生活品質等方面潛在的信息。所以售樓處的建造與創新,是我們要認真思考的一個問題。

來源:我是房產通

 
 
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